뛰어난 협상을 위한 충고
처음 거래할 때부터 너무 빨리 ‘이해’하지 말라. 만나자마자 자신의 지적 수준을 드러내 보이지 말라. 자기가 말하고 듣는 비율을 잘 파악하고 있어야 하고, 비록 답을 알 수 있을 것 같아도 오히려 질문할 수 있는 여유를 가져라. 다른 사람으로부터 도움을 받을 수 있거나, 받으려 할 경우, 사람들은 대부분은 상호이익이 되는 관계를 만들려는 성향이 크다. 그러나 이 경우 최소한 상대측으로 하여금 시간이든 정보든 노력이든 뭔가 투자를 하게 해서 최후통첩이 먹혀들게 하고 결국 자신에게 이익이 돌아오도록 해야 한다.
항상 모든 일을 할 때는 다른 사람들의 참여를 얻어내야 한다. 그들로 하여금 행동을 취하게 하라. 그 행동이 당신 뿐 아니라 그들 자신의 것이 되도록 만들어라. 관여는 참여를 낳는다. 그리고 참여는 힘을 낳는다.
반대급부의 가능성을 얻지 못하면 상대방의 긴장을 풀어주지 말라. 당신이 목표했던 것을 받아낼 때까지 상대방을 혼란스럽게 하라. 지정학 상으로 당신이 충분히 위험을 감수하려 하고, 힘을 행사하려는 것에 대한 상대방의 인식은 잠재적인 적에 의해 저질러질 수 있는 기회주의적인 태도나 발상을 처음부터 갖지 못하게 할 것이다.
사람을 설득시키고자 한다면, 그들의 필요와 욕구를 충족시키는 의미에서 말하는 것의 긴밀한 타당성과 가치를 보여주도록 하라.
양보행위의 증감률 추이를 열심히 관찰하라. 그것이 상대가 부여받은 권한의 진정한 한계를 강력하게 시사해 주기 때문이다.
글자 그대로 행하는 사람이 되지 말라. 항상 미덕을 발휘해서 그 상황에서 적절한 행동을 하라.
